Public
Chefs d'entreprises, créateurs d'entreprise, créateurs de projets, responsables commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, technico-commerciaux.
Objectifs
- Comprendre ce qu'est un canal de distribution et pourquoi les intermédiaires sont nécessaires
- Décrire les fonctions que développent les intermédiaires, et aussi les flux présents à l'intérieur du canal
- Analyser les canaux de distribution physiques et électroniques
- Déterminer les objectifs et les options stratégiques disponibles pour atteindre le consommateur final
- Etudier la mise en place et la gestion d'un canal de distribution
- Connaître les problèmes pratiques qu'affrontent les entreprises quand elles souhaitent satisfaire certaines demandes spécifiques des clients
- Analyser les avantages et inconvénients des canaux de distribution intégrés par rapport aux canaux externalisés, et aussi les différents systèmes verticaux de distribution
- Connaître l'évolution et la situation actuelle de la distribution commerciale en Europe
Durée
3 jours
Contenu du module
1. Distribution commerciale et canal de distribution : concepts
2. Fonctions développées par les intermédiaires
3. Création d'un canal de distribution
4. Fixation des objectifs généraux pour le canal de distribution
5. Alternatives stratégiques pour la création d'un canal
6. Evaluation et sélection des alternatives de distribution
7. Formation et motivation des membres du canal
8. Evaluation et modification des structures du canal
9. Systèmes d'organisation du canal de distribution : types de structures
10. Conflit et concurrence à l'intérieur du canal
11. Situation actuelle et tendance de la distribution commerciale en Europe
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